Come internazionalizzare una PMI: Noi di Devoto abbiamo fatto così

Come internazionalizzare una PMI? In molti ci chiedono come siamo riusciti a raggiungere mercati internazionali così eterogenei: Europa, Stati Uniti, Qatar, Emirati Arabi… e quali strategie abbiamo utilizzato. In questo breve approfondimento vi raccontiamo la nostra esperienza facendo una chiacchierata con Laura Bertuccioli, Local Consultant e Business Developer, Marina Manfrin, Export Sales Manager e Marianna Devoto, Architetta e Sales Director.

STUDIARE, ESSERE PREPARATI, padroneggiare le situazioni per riassumere e rassicurare, negoziare, confortare con tecnica e fattibilità, proporre soluzioni, lavorare di Value Engineering per concertare fattibilità, budget e design intent… La decisione di aprirsi al mercato estero  è maturata in concomitanza di due fattori importanti. Primo: l’immobilità del mercato interno in termini di prospettiva di progetti ad alto livello di Design. E secondo: nascita di Devoto Design, azienda di seconda generazione familiare, con nuovi business development plans e vision. (Marina Manfrin – Export Sales Manager) 

Dall’Export Sales Management alle analisi di mercato

Devoto Design ha intrapreso un percorso di internazionalizzazione a partire dal 2013 con l’obiettivo di affrontare nuovi mercati e intessere rapporti di business. Per raggiungere questo obiettivo sfidante la prima azione è stata quella di creare un ufficio dedicato al Export Sales Management dove si gestiscono clienti, progetti nonché gare internazionali.

Successivamente abbiamo studiato i mercati più interessanti, che sarebbero stati più attivi e prolifici nei successivi anni e abbiamo ideato nuove strategie che ci consentissero di inserirci. La prima importante collaborazione è nata grazie alla sinergia e al rapporto che si è stabilito tra Devoto e “Obiettivo Qatar”, local business developer in Qatar che è divenuto il “paese pilota” per il nostro professo di internalizzazione.

ABBIAMO APPRESO, STUDIATO E TESTATO le procedure di partecipazione ai “Tender” e – lasciatemi dire – nella lungimirante intraprendenza che contraddistingue sempre chi è coraggioso, siamo stati sin da subito coinvolti in progetti importanti e di risonanza nel settore. (Marina Manfrin – Export Sales Manager)

Districarsi tra shop drawings, material submittal , WMS and Risk Assessment e innumerevoli altri acronimi, è stato sicuramente faticoso ma anche stimolante, e ci ha imposto un cambio radicale verso un percorso di crescita veloce e, al tempo stesso, entusiasmante.

Il nostro approccio proattivo, di supporto e sempre analitico e critico al tempo stesso, nonché la nostra presenza e disponibilità costante tutti i giorni della settimana, 24 ore su 24, ha fatto sì che in un tempo relativamente breve ci siamo “configurati” e “plasmati” conformandoci alle esigenze del nuovo mercato.  Questo, chiaramente, ha richiesto la sperimentazione e l’attuazione di nuovi ritmi e  modalità di lavoro a noi sconosciute sino ad allora.

Qatar: il nostro Paese-guida

Nel 2014 abbiamo quindi individuato il Qatar come Paese target. Un paese in crescita che si stava preparando ai Mondiali di calcio 2022. Un Paese che stava puntando allo sviluppo culturale attraverso la creazione di nuovi poli museali. In Qatar abbiamo avuto l’onore di realizzato alcuni tra i nostri progetti più prestigiosi e lavorare con architetti riconosciuti a livello mondiale. Questo ci ha consentito di affermarci con orgoglio come azienda leader del Made in Italy:

• National Museum of Qatar – Ateliers Jean Nouvel >  
• National Museum of Qatar gift shops – KTA > 
• Banyan Tree Doha Vertigo – Jacques Garcia >
• Qatar Olympic and Sports Museum > 

Come internazionalizzare una PMI: i nostri consigli

Per inserirsi in un mercato nuovo e sconosciuto è innanzi tutto consigliabile affidarsi a chi vive e lavora in loco. Un professionista che conosca bene le dinamiche e le procedure locali. Pertanto, al secondo posto delle strategie relative a “Come internazionalizzare una PMI” senz’altro è da menzionare la figura del Local consultant.

Nel nostro caso, ci siamo affidati con fiducia alla Local Consultant e Business Developer Laura Bertuccioli e alla sua società Obiettivo Qatar. La missione dell’azienda è quella di aiutare le aziende italiane ad affacciarsi e affermarsi nel mercato qatariota.

Prima di internazionalizzare…

Così, grazie alle indicazioni di Obiettivo Qatar, la Devoto Design si è preparata diligentemente al fine di sviluppare tutti gli aspetti propedeutici necessari;

• COMMERCIALE: creando un ufficio export e studiando nuovi canali e modi di comunicazione tipici della cultura del paese.
• AMMINISTRATIVO: studiando contrattualistica e modalità di pagamento delle aziende locali e attivando servizi bancari dedicati.
• GESTIONALE: studiando la tipologia di documenti richiesti in fase di progetto e della burocrazia progettuale.
• PROGETTUALE: individuando il livello di dettaglio dei disegni richiesti.
• ACQUISTI: attraverso lo studio dei requisiti e delle certificazioni richieste ad esempio per le materie prime e studiando una rete di partner e fornitori internazionali.
• LOGISTICA: studiano le modalità e la burocrazia necessaria per l’export.
• MARKETING: adottando una comunicazione più internazionale a partire dall’utilizzo dell’inglese come prima lingua dell’azienda.

ACCETTARE L’INCARICO DI SVILUPPARE IL MERCATO IN QATAR per la Devoto Design è stata una grande sfida vinta grazie alle affinità elettive che fin da subito ci hanno permesso di lavorare in sintonia, nel rispetto e nella fiducia reciproca, grazie alle professionalità in campo. Devoto ha investito con coraggio e determinazione per avviare il processo di internazionalizzazione necessario per raggiungere risultati importanti e si è circondata di un team che con entusiasmo, impegno e grande dedizione supportando tutte le fasi necessarie per portare l’azienda dove è ora… (Laura Bertuccioli, Local consultant)

Curiosità sul processo di internazionalizzazione

STUDIARE, ESSERE PREPARATI, padroneggiare le situazioni per riassumere e rassicurare, negoziare, confortare con tecnica e fattibilità, proporre soluzioni, lavorare di Value engineering per concertare fattibilità, budget e design intent… Potrei continuare all’infinito a declinare atteggiamenti e approcci che lasciano nell’interlocutore qatarino un segno di attenzione e considerazione non indifferente. (Marina Manfrin – Export Sales Manager)

Studiare la cultura del Paese con cui si ha intenzione di intessere relazioni è di fondamentale importanza. Questo è – secondo noi – il terzo punto fondamentale tra le strategie relative al come internazionalizzare una PMI.

Anche per comprendere al meglio esigenze e atteggiamenti dei propri interlocutori. A partire, ad esempio dalla semplice strutturazione della settimana lavorativa che, in Qatar inizia la domenica e termina il giovedì.

IL MIO PRIMO “COMPITO” DA EXPORT MANAGER? Leggere il libro “Don’t they know it’s Friday?”. Un regalo della nostra Local Consultant in una delle mie prime missioni. L’ho divorato in due notti! (Marina Manfrin – Export Sales Manager)

Perché rivolgersi a un TES – Temporary Export Specialist

Un’altra occasione per inserirsi dei mercati esteri è attraverso un cosiddetto Temporary Export Specialist. Il TES ha, infatti, il compito di individuare i mercati “interessanti”, studiare la concorrenza diretta, individuare i giusti canali per trovare clienti e progetti.

È, questo, come si potrà immaginare, un sostegno molto importante all’ufficio export perché cerca e contatta nuovi potenziali clienti e si occupa di gestirne la fase del contatto preliminare.

Da circa due anni ci siamo affidati alla professionalità della società Co.Mark, grazie alla quale stiamo ampliando i nostri contatti e stiamo raggiungendo progetti interessantissimi in tutto il mondo.

Come internazionalizzare una PMI: l’importanza delle “alleanze”

Un altro punto di forza che siamo riusciti a sviluppare in Qatar sono state le alleanze con realtà produttive locali che hanno raggiunto un percorso di crescita non indifferente in questi anni, sia nutrendosi della collaborazione con imprese internazionali , sia per esigenze di strutturare le forze produttive interne a seguito del Blockade.  Proprio grazie a queste collaudate collaborazioni abbiamo potuto completare lavori durante la Pandemia Covid-19 e continuare a presenziare operativamente il mercato.

DELLA RESPONSABILE DELLA DIVISIONE ESTERO DEVOTO, Marina Manfrin, ricordo il timore durante le prime visite e poi prendere sempre più confidenza acquisendo quasi per osmosi tutte le informazioni, imparando tutti i complessi processi locali con la massima attenzione a tutti i dettagli fino a diventare la miglior manager esperta nei mercati arabi che abbia mai incontrato in tanti anni di attività e seguendo tante aziende diverse.  Oggi ci aspettano nuove grandi sfide, come l’Arabia Saudita, che ha annunciato e avviato progetti grandiosi sui quali abbiamo già cominciato a lavorare insieme per aggiungere nuovi successi al già magnifico portfolio condiviso. (Laura Bertuccioli, Local consultant)

Internazionalizzare è come viaggiare…

In conclusione grazie al processo di internazionalizzazione la nostra azienda ha avviato un processo di crescita. Crescita che non è relativa solo alla crescita del fatturato, ma anche a una rinnovata consapevolezza e all’acquisizione di nuovi strumenti perché…

INTERNAZIONALIZZARSI È COME VIAGGIARE: si dice che chi viaggia molto e si confronta con nuove culture si arricchisce interiormente. La stessa cosa – secondo me – vale per le aziende. Confrontandoci con altri mercati e altre culture abbiamo imparato a migliorarci, a conoscere i nostri limiti e i nostri punti di forza. Abbiamo intrapreso un processo di accrescimento sia a livello aziendale che di singole persone. (Marianna Devoto – Architetta e Sales Director)

Come prosegue la nostra internazionalizzazione

Nel futuro di Devoto Design restano i Paesi del Qatar, gli Emirati Arabi e l’Arabia Saudita che hanno in programma un forte sviluppo infrastrutturale e culturale. La Francia, che sta attraversando un momento di riorganizzazione infrastrutturale in vista delle Olimpiadi del 2024. La Russia, che attualmente rappresenta un mercato particolarmente prolifico per l’arredo di lusso made in Italy. Senza dimenticare poi gli Stati Uniti, specificatamente l’area di New York City e un prospect molto interessante, Israele.

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MARIANNA E CECILIA DEVOTO gestiscono l’azienda con la visione della nuova generazione che sapientemente ha raccolto l’eredità professionale del fondatore proiettando l’azienda nel futuro e la stima reciproca è – ancora oggi – la colonna portante del nostro rapporto. Fin dall’inizio, ci ha accomunato l’amore per la sfida che rende il lavoro divertente e da al successo un sapore incredibile… (Laura Bertuccioli, Local consultant)

Ringraziamo Laura Bertuccioli, Local Consultant e Business Developer, Marina Manfrin, Export Sales Manager e Marianna Devoto, Architetta e Sales Director per la chiacchierata da cui è nato questo approfondimento su come internazionalizzare una PMI.